• Wopify

Dags att rekrytera en B2B-säljare? Här är 14 saker att tänka på.



Många företag upplever att det är svårt att rekrytera duktiga B2B-säljare. De bästa säljarna har redan bra lön och trivs med sina jobb. Ska de lockas att byta arbetsplats måste argumenten därför vara andra än bara "trivsel och bra lön". I rekryteringen av säljare återanvänder företag ofta gamla kravprofiler, trots att både säljprocessen och kundernas behov och köpbeteende ändras över tid. Dagens försäljning kräver att säljare jobbar både med digitalt innehåll och sociala kanaler för att utveckla nätverk och upptäcka nya säljmöjligheter.


Självklart finns det inga universella sanningar. Företag ser olika ut och fungerar olika, därför behövs också flera sorters säljare. Likväl kan dessa frågor vara bra att ställa vid anställningsintervjuer med säljare:


1. Läser du om modern försäljning, och hur känner du inför att utveckla din säljteknik?

Man kan även ställa följdfrågan "Hur gör du för att förstå köparna och deras förändrade beteenden?". Det är viktigt att säljaren har självinsikt och är öppen för att utvecklas.


2. Vad väljer du - missnöjda kunder eller missad budget?

Svaret kan vägas mot hur ert företag fungerar men generellt är missnöjda kunder aldrig bra. En säljare som bara fokuserar på avslut och vinst kommer i längden att skada företaget och varumärket.


3. I vilka lägen ger du upp en affär?

Många säljare ger upp för tidigt, så envishet behövs men det finns också säljare som aldrig förstår när loppet är kört. Säljaren måste kunna se realistiskt på affären och våga fråga sig själv om affären ens kan förverkligas, och när det isåfall kan ske? Om det tar för lång tid att nå avslut kanske det är bättre att släppa affären.


4. Har du tackat nej till en deal, och isåfall varför?

En säljare som inte bryr sig om kundens behov kommer att skapa missnöjda kunder. Att sälja bara för säljandets skull är destruktivt för företaget på lång sikt, kunderna riskerar att vända sig till andra företag som lyssnar bättre på deras behov.


5. Vad ogillar du med säljprocessen?

Säljaren måste vara beredd på att många köpare redan är pålästa och har gjort sin egen behovsanalys. En sådan kund behöver bemötas annorlunda jämfört med kunder som inte gjort allt detta förarbete. I detta läge kan säljaren behöva göra demos eller diskutera köpbeslut och avtal.


6. Vad gör du om fem år?

Många säljare vill utvecklas, så om företaget erbjuder såna möjligheter är chansen högre att de stannar kvar.


7. Hur skulle en kund beskriva dig, med tre ord?

Här vill man som företagare gärna höra ord i stil med rådgivande, hjälpsam, förtroendeingivande, eftersom det är viktigt för en modern säljare att både bygga upp, skapa och vårda kundrelationer, samt att vara kundens rådgivare.


8. Vad får dig att gilla försäljning?

Om svaret handlar om att hjälpa kunder så indikerar det att säljaren har rätt attityd. Om svaret istället handlar om att bara tjäna pengar så är det förstås inte lika bra.


9. Hur bemöter du invändningar från kunder?

Här vill man veta om säljaren har en konkret plan, och kan ge kunden ett bra bemötande.


10. På vilket vis använder du sociala kanaler i säljprocessen?

Säljaren bör ha en förståelse för, och vilja att använda digitala, sociala kanaler. Det är en sak att göra research om företag, men en riktigt bra digital säljare tar hela processen några steg längre än så.


11. På vilket vis använder du innehåll i din säljprocess?

En duktig digital säljare vet att innehåll (content) kan hjälpa kunderna i deras beslutsprocess. Om säljaren skriver eget innehåll kan säljaren hjälpa marknadsavdelningen att skapa och rikta innehåll, samt kommunicera detta med resten av företagets säljare. Om säljaren skriver eget innehåll också, är det en stark egenskap. Det innebär att han eller hon kan hjälpa er marknadsavdelning att rikta innehåll, stötta i skapandet och har förstått värdet samt kan kommunicera det med resten av säljteamet. Följfrågor kan vara "Kan du ge exempel på hur innehåll har flyttat en säljprocess framåt mot avslut?", "Har du tidigare samarbetet med marknadsavdelningen om att skapa innehåll?" och "Har du exempel på hur innehåll hjälpt dig hitta nya köpare?".


12. Vilken research gör du, och på vilket vis, innan du kontaktar eller möter kunden? Vilka uppgifter söker du?

LinkedIn är ett nödvändigt steg på vägen men man behöver även söka efter mer information och kan behöva leta efter triggers för att kunna skräddarsy kommunikationen.


13. Vad tycker du att vårt företag och våra säljare kan göra bättre?

Detta visar om säljaren även gjort research inför ert möte, samt om säljaren är kreativ, engagerad och planerar långsiktigt.


14. Om du sålde våra produkter, vilka frågor skulle du ställa till kunden?

Även detta visar om säljaren gjort research om ert företag, och visar också om säljaren är inställd på att fråga kunden vad denne behöver, istället för att bara slänga ur sig säljargument. Att förstå kunderna är nyckeln till att kunna hjälpa dem. Följdfråga: "Vill du hjälpa oss att stötta våra säljare så att de fortsätter utvecklas i sina säljroller?".


Med dessa frågor vill vi på Wopify ge er


Power to hire


#bemanning #employerbranding #hr #hittapersonal #kandidater #personal #rekrytering #talentacquisition #talangekonomi

Talent Management Platform

450+ registrerade företag • Fr. 1600 SEK • Kom igång snabbt • Snabb support

© 2018 Wopify Sweden AB

Headquarters:

 Kopparbergsvägen 10

722 13  Västerås, Sverige

Group 2400.png